권력의 언어 : 마티아스 뇔케

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권력의 언어

저자

마티아스 뇔케 지음

출판사

갈매나무 | 2013-01-17 출간

카테고리

자기계발

책소개

그들은 당신을 어떻게 꿰뚫어보는가. 당신은 그들의 속마음을 어떻...

글쓴이 평점  

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가끔씩은 한 걸음 물러나 상대에게 내 구역을 양보하는 것이 경제적인 처사이다. 특히 크게 중요하지 않은 구역, 소소한 권력의 장이라면 여유를 갖고 자주 양보하는 것도 나쁘지 않다.

그들 각자의 전문 분야에 대해서는 완벽한 권리를 인정해주어야 한다. 단, 그들이 당신의 분야까지 손을 뻗치도록 허용해서는 안된다. 이것을 이른바 ‘눈높이 리드’라고 일컫는다. 각자가 자기 분야에서는 주도권을 행사하고 대신 다른 분야에서는 복종해야 한다. 

중요한 정보나 전체적인 분위기를 파악하려면 때로는 뒤로 한 걸음 물러나 상대에게 양보할 줄 알아야 한다 주도권을 잡으려면 때로는 굽실거릴 줄 아는 지혜가 필요하다.

주도권 쟁탈전에서는 약간의 무례함도 나쁘지 않다. 중요한 것은 누가 주도권을 쥐느냐 하는 것이다. 말을 빙빙 돌리다가는 기회를 놓치고 만다. 간단명료하게, 직접적으로 표현할수록 그 말의 효과도 큰 법이다.

지시와 이유를 구구절절 연결시킬 것이 아니라 지시와 이유를 각각의 문장으로 나누어 간결하게 표현하라. 예를 들면 이런 식이다. “지나갑시다. 기차 탈 겁니다.”

내가 말을 하지 않았어도 상대가 알아서 했을 일을 지시해서는 안 된다. 주도권을 얻기는 커녕 상대의 짜증만 돋을 뿐이다.

너무나 당연한 일인데 부드러운 말투로 상대의 마음을 어루만져야 할 이유는 없다. 중립적이고 명료하며 객관적으로 말하라.

주도권을 잡으려면 상대의 제안이 아무리 좋아도 그것을 그대로 통과시켜서는 안 된다. 바꾸고, 개선하고, 뛰어넘어야 한다. 하다 안 되면 개악이라도 시켜야 한다. 상대가 무슨 요구를 했든지 상관 없다. 상대에게 돌아가는 것은 전혀 다른 결과이다. 상대를 뛰어넘었건 상대보다 못한 결과를 내놓았건, 그것은 중요하지 않다. 중요한 건 ‘여기서 결정권을 휘두르는 사람은 나”라는 사실을 과시하는 것이다.

닻 내리기 효과 : 처음 들은 숫자, 처음 들은 제안이 출발선을 그어 이후의 발언에 가장 강한 영향력을 행사한다는 이론.

영향력을 행사하고 싶거든 출발점을 장악하라. 처음으로 발언을 하거나 서문을 읽는 것이 좋다. 무엇보다 토론의 시작을 알리는 첫 번재 생각을 좌중을 향해 날려야 한다.

권력의 장에서 자꾸 뒤로 밀려나는 느낌이 들거든 결정을 연기하게끔 노력하라. 중요한 정보가 빠졌거나 부족하다고 주장하거나 혹은 오늘 이 자리에 참석하지 않은 사람들의 의견도 결정에 포함시켜야 한다고 주장하는 것이 그렇다. 중요한 것은 지금 결정이 나지 않도록 방해하는 것이다. 그렇게 해놓고 다음번에 선수를 쳐서 말뚝을 박아버리는 것이다.

주도권을 잡으려면 책임을 져야 한다. 또 하나 명심할 것은 두 사람이 경쟁을 하는 경우라면 책임을 더 많이 떠안는 사람이 주도권을 쥐게 된다는 것이다.

직접적으로 상대를 무시해서는 안 된다. 경멸하는 말투나 비꼬는 말투 정도라도 충분히 원하는 효과를 노릴 수 있다. 일부러 가짜 타이틀을 붙여 주는 것도 한 방법이다.

질문을 던지면서 상대를 전혀 쳐다보지 않는 것도 상대를 경시하는 한 방식이다. 상대에게 완전히 집중할 마음이 없다는 신호를 보내는 것이다.

질문을 할 때 자신을 언급하는 것도 좋은 방법이다. 자신을 개입시키면 누가 대답의 수신자인지가 분명해진다. ‘정보를 원하는 사람은 나다’라는 점을 분명히 밝히는 것이다 상대는 나를 향해야 하고 나의 소망을 들어주어야 한다. 나를 띄우는 질문에는 항상 지시의 내용이 숨어 있다.

상대가 당신을 쳐다보지 않고 질문을 던지거든 못 들은 척 해라. 그리고 “바쁘신 것 같아서 기다렸다.”라고 말하라.

자신이 지금 다른 이야기를 하고 있다는, 다시 말해 사건의 핵심을 말하고 있다는 사실을 명백히 밝히는 방법이 있다. 예를 들면 이런 식이다. “그게 핵심이 아니죠. 문제는 ~ 라고 생각되는데요.” 혹은 “우리 지금 무슨 이야기를 하고 있는 거죠? (말도 안되는 사소함 지점을 꺼내서) ~ 에 대해 말하는 건가요? 제가 보기엔 훨씬 더 중요한 문제가 있는 것 같은데요.”라고 말이다.

전략적으로 화를 내려면 절대 공개적으로 망신을 주어서는 안 된다. 문을 닫고 둘이 있는 자리가 아니라면 함부로 분노를 폭발해서는 안 된다. 모욕을 준 내용이 밖으로 소문이 나게 해서도 안 된다.

화가 난 사람하고는 아무 말도 할 수 없는 법이다. 화가 사그라질 때까지 기다려라. 그때 입장을 표명해도 늦지 않다.

“지금 고함을 지르고 계십니다. 화가 가라앉고 정상적으로 대화를 나눌 수 있게 되면 말씀해주세요.”

주도권 게임을 잘하는 상사는 말을 아껴 긴장을 높인다. 말이 많은 상사는 부하직원들의 신경을 긁지만 침묵하는 상사는 부하직원들의 신경을 자기가 원하는 회로로 이끈다.

권력의 의미는 권력을 부재를 통해 느낄 수 있는 것이다.

모든 칭찬과 비판에는 일정 정도의 잘난 척이 숨어 있기 마련이다. 칭찬을 하는 사람은 “정말 잘했습니다.”라고 말하면서 스스로를 심판관의 지위로 격상시킨다. 마치 자신이 상대의 의견에 대해 판단을 내릴 자격이 있는 사람인 양 말이다.

주도권을 장악하기 위한 칭찬은 아첨꾼의 칭찬과는 다르다. 아랫사람의 칭찬이 약간 조심스럽고 일관성이 없는 반면 주도권을 추구하는 칭찬은 단호하고 명백하다. 한마디로 자기 뜻대로이다. 누가 봐도 당연한 일, 일반적인 합의를 볼 수 있는 일, 공시적인 평가에 맞는 일만 칭찬하는 사람은 눈에 띄지 않는다. 

비판만으로는 우두머리가 되지 못한다.

사회자가 없는 회의장에선 주도권을 장악하고 싶은 참가자들의 사회자의 임무를 맡는다. 위태로운 지점마다 토론 내용을 요약, 정리하는 사람이 집단 내부에서 중요하기 때문이다.

상대적으로 부드럽지만 효과가 좋은 주도권 장악의 방뻐으로 현재의 상황보다 조금 더 고상한 표현을 선택하는 방법이 있다.

상대에게 적절한 말투를 사용하지 않으면 대화를 더 이상 할 수 없다고 선언하라.

주도적인 피해자가 되려면 두 가지 요소가 중요하다. 내가 겪은 손해, 부당한 일을 상대에게 확실하게 알려야 한다. 최대한 화려한 색상을 입혀서 말이다. 내 상황이 별로 심각하지 않아도 상관없다. 무조건 극적으로 부풀려 원하는 효과를 거두어야 한다. 그리고 그보다 더 중요한 것은 상대에게 그 손해의 책임을 뒤집어씌울 수 있어야 한다.

‘우리’라는 표현은 상대를 내가 그어놓은 원 안으로 끌어들인다. 그래서 ‘우리’라는 표현은 긍정적이다. 우리는 모두 누군가 나를 자기 원 안으로 끌어주기를 바란다. 그것은 곧 누군가 나를 필요로 한다는 증거이기 때문이다. 인간은 누구나 필요한 존재가 되고 싶어 한다. 아무도 끌어주지 ㅇ낳는 사람은, 아무도 필요치 않는 사람은 버림받은 것과 다름 없다.

자기 집단을 높이고 다른 집단을 낮추려는 뿌리 깊은 욕망이 인간에게 존재하기 때문에 조금 낯간지럽기는 해도 자화자찬 식의 전략을 권력의 언어에서 반드시 감수해야 할 지점이다.

핵심 메시지의 원칙은 최대한 단순하라는 것이다. 목표도 청중의 머리에 닻을 내리는 것이다. 그러자면 모든 것이 일목요연해야 한다.

말을 할 때는 간결하고 일상에 가까우면서도 전문적이지 않은 단어를 선택하길 바란다. 특정 집단이 즐겨 사용하는 은어도 좋지 않지만 너무 많은 사람들이 써서 닳아버린 표현도 피하는 것이 좋다.

카리스마가 있으려면 상황의 심각함을 잘 알고 있고, 그걸 회피하지 않겠다는 의지를 분명하게 보여주어야 한다. 상황을 무마시키려는 태도는 정반대의 효과를 낳을 뿐이다.

카리스마가 있는 사람은 주변 사람들에게 관심을 보인다.

카리스마가 있는 사람은 명확한 표현, 간결한 언어를 선택한다. 보호막을 치는 모호한 표현, 증언부언은 카리스마와 하나가 될 수 없다. 무엇이 문제인지 드는 사람이 알 수 있도록 하는 적절한 수단이 바로 확실한 문장, 간단명료한 문장이다.

상대의 발언에 대답하지 않고 변명하지도 마라. 그저 상대의 말을 자신의 말로 되풀이하라.

누구나 화가 나면 제정신이 아니다. 그러니까 화를 내고 있는 사람에게는 진정할 시간을 주어야 한다. 일단은 아무 말도 하지 않고 가만히 기다리는 것이 좋다. 상대가 다소 진정되거든 그때 번역을 통해 입장을 정리해야 한다.

요즘 사람들은 의도하지 않고도 주변 사람들의 마음을 상하게 만드는 재주가 비상하다. 그들에게도 자신의 잘못을 지적해줄 필요가 있다. 실제로 상대에게 악의가 있었다 해도 상황을 부풀리는 방법은 유익하다. 거기에 유머까지 곁들이면 금상첨화이다. 

“그게 그런 뜻이라구요?” “아니, 그런 뜻이 아니구요...” “그럼 무슨뜻이었는데요?”

대화의 종지부를 찍는 쪽이 권력을 갖는다. 권력을 가진 사람은 대화를 이끌기도 하지만 대화를 마무리 지을 주도권도 상대에게 결코 허용하지 않는 법이다.